Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Переговоры при наличии объективных критериев

Читайте также:
  1. I. Сведения о наличии в собственности или на ином законном основании оборудованных учебных транспортных средств
  2. В НАЛИЧИИ.
  3. ГЛАВА 3. ПЕРЕГОВОРЫ
  4. Глава 6. КОЛЛЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  5. Движение поездов при наличии примыканий на перегоне
  6. Для промузла с двумя примыканиями определить размеры грузопотоков при наличии двух примыканий исходя из того, что 20% грузопотока поступает на завод 4 со ст. Примыкания 2.
  7. Игнорирование роли и значения объективных факторов общественного развития есть проявление

Итак, объективные критерии найдены. Как следует об­суждать их с другой стороной?

Есть три основных момента, которые необходимо помнить.

1. Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев.

2. Рассуждайте и будьте открыты для доводов, к которым принципы могут быть лучше всего примени­мы. Обдумайте, каким образом последнее можно осу­ществить.

3. Никогда не поддавайтесь давлению, только прин­ципу.

Короче, сосредоточьтесь на объективных критериях, будучи твердыми, но и гибкими.

 

Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев.

Если вы договариваетесь о покупке дома, можно на­чать следующим образом:

«Послушайте, вы хотите высокую цену, а я хочу низкую. Давайте обдумаем, какова будет справедливая цена. Каковы самые подхо­дящие стандарты?» У вас и другой стороны могут быть противоречивые интересы, но вы оба имеете те­перь общую цель - определить справедливую цену. Вы можете сами предложить один или два критерия— цену за дом, учитывающую амортизацию и инфляцию, последние цены за подобные дома в вашей местности или независимую оценку,— а затем попросить продав­ца сделать свои предложения.

Спросите: «Каков ваш подход?».

Допустим, прода­вец сразу заявляет свою позицию: «Цена 55 тысяч долларов». Спросите, на чем он ее основывает: «Что побудило вас назвать эту цену?» При этом постарай­тесь убедить себя в том, что продавец тоже стремится найти справедливую цену, исходя из объективных кри­териев.

Прежде всего договоритесь о принципах.

Прежде чем вести речь о возможных условиях, вы можете пожелать договориться о каком-то критерии или крите­риях.

Каждый из критериев, выдвинутых другой стороной, способен стать тем рычагом, который вы можете ис­пользовать для того, чтобы переубедить их. Ваш под­ход окажет большое влияние, если вы воспользуетесь их критериями, а им будет труднее сопротивляться применению собственных критериев. «Вы говорите, что г-н Джоунс продал соседний дом за 60 тысяч долла­ров, Ваш подход заключается в том, что этот дом дол­жен быть продан за ту цену, которую дают за похо­жие дома в этом районе, я прав? В таком случае да­вайте посмотрим, за сколько был продан дом на углу улицы Элсуорт и улицы Оксфорд и тот, который стоит на углу Бродвея и улицы Дана». Особенно трудно уступать, если приходится принимать чье-то предложе­ние. Если же ваши партнеры по переговорам сами предложили критерий, тогда их отступление будет фактом не слабости, но силы по выполнению своего слова.


Дата добавления: 2015-08-13; просмотров: 52 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Наиболее сильные интересы—это основные человече­ские нужды. | Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. | Отделить изобретение от решения. | Расширяйте свои подходы. | Ищите взаимную выгоду. | Пусть решение будет легким для другой стороны. | Принципиальные переговоры вырабатывают разумные соглашения на дружественной и эффективной основе. | Что делать, если они пользуются грязными методами? | Настаивайте на использовании объективных критериев. | Три замечания. |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Разработка объективных критериев.| Рассуждайте и будьте открыты для доводов.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)