Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Переговоры

Читайте также:
  1. А) заявите, что начнете с ними переговоры только в том случае, если они вернутся на свои рабочие места;
  2. ГЛАВА 15. ПЕРЕГОВОРЫ В ШВЕЙЦАРИИ И СМЕРТЬ ПРОФЕССОРА ПЛЕЙШНЕРА
  3. Глава 17. Переговоры по Панамскому каналу и Грэм Грин
  4. Глава 6. КОЛЛЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  5. КОЛЛЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  6. Лекция 13. Конфликт, переговоры и межгрупповое поведение
Переговоры Процесс, в котором две или больше сторон обменивают цели или услуги и пытаются согласовать для них уровень обмена

Стратегии торговли при заключении сделок

Разделяющие сделки Переговоры с целью разделения фиксированного количества ресурсов; ситуация выигрыш-потеря
Интегрирующие сделки Переговоры с целью найти одно или более положений, могущих создать решение выигрыш-выигрыш.

Процесс переговоров

Подготовка и планирование

BATNA The Best Alternative To a Negotiated Agreement;   the lowest acceptable value to an individual for a negotiated agreement BATNA Наилучшая альтернатива для обсуждаемого соглашения; минимально приемлемая величина для индивида для обсуждаемого соглашения

• Определение базовых правил

• Разъяснение и оправдание

• Торговля и решение проблем

• Заключение и реализация

Кое-что о переговорах

Ошибки в принятии решения, которые мешают эффективным переговорам

Неоправданное увеличение обязательств

· Мифический фиксированный пирог

· Фиксация на исходных неверных позициях и уточнение.

· Фиксированный угол зрения

· Доступность информации

· Проклятие победителя

· Излишняя доверчивость

· Роль персональных черт в переговорах

· Культурные различия в переговорах

· Третья сторона в переговорах

Медиатор Нейтральное третье лицо, которое облегчает решение, путем переговоров, используя рассуждение, убеждение, и предложения для альтернатив
Арбитр Третья сторона в переговорах, имеющая власть диктовать соглашение
Миротворец Доверенное третье лицо, которое обеспечивает неофициальную связь между лицом, ведущим переговоры и оппонентом
Консультант как участник переговоров Беспристрастное третье лицо, квалифицирован ное в управлении конфликтом, которое пытается облегчать творческое решение проблемы через связь и анализ
     

Межгрупповые отношения

Факторы, влияющие на межгрупповые отношения.

Взаимозависимость

 

Объединенная взаимозависимость Ситуация, когда функции групп относительно независимы, но их совокупное действие включается в общие цели организации
Последовательная зависимость Одна группа зависит от другой по входу, но зависимость односторонняя
Взаимная зависимость Группы зависят по входу и выходу (обмениваются входными и выходными продуктами)

 

Неопределенность задачи

Неопределенность задачи Чем более неопределенна задача, тем более индивидуален ответ; напротив, низкая неопределенность приводит к рутинным задачам со стандартными действиями

Ориентация на время и цели.

Методы управления межгрупповыми связями

(упорядоченные по стоимости использования)

• интегрированные отделы (высокая стоимость)

• команды

• целевые группы

• выделенные функции связи

• планирование (низкая стоимость)

• иерархия

• правила и процедуры

 


Организация


Дата добавления: 2015-07-18; просмотров: 64 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Лекция 8.Основы группового поведения | Признаки единомыслия. | Размерности доверия | Лекция 10. Коммуникации в группах. | Неформальная сеть. | Лекция 11. Лидерство | Исследования университета в Мичигане (система Лайкерта). | Ключевые характеристики харизматического лидера | Лекция 12 Власть и политика | Референтная власть |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Лекция 13. Конфликт, переговоры и межгрупповое поведение| Лекция 14. Организационная культура

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)