Решение. Табл. Профиль менеджера по работе с ключевыми клиентами Глобальные задачи

Табл. Профиль менеджера по работе с ключевыми клиентами

Глобальные задачи	Функционал (= детализация активности в рамках выполнения задачи)	Необходимые компетенции для выполнения задач
Установление тесных отношений с VIP и поддержание их лояльности к препаратам и компании	Установить контакт со всеми VIP на территории Завязать знакомство (VIP должны знать менеджера по работе с ключевыми клиентамии ассоциировать его с конкретной компанией, он должен знать о VIP все, что можно) Сформировать лояльность к препаратам и компании (VIP должны знать, на какую компанию работает менеджер, какие препараты компания производит, и уважительно отзываться о компании и её препаратах) Перевести знакомство в более тесные, практически дружеские, отношения (VIP должны охотно общаться с менеджером, делиться с ним информацией рабочего и личного плана, позволять обращаться за помощью при необходимости и пр.) Готовить для VIP презентации для выступления от имени компании, а также готовить их самих Приглашать и сопровождать их на корпоративные и публичные отраслевые мероприятия Снизить до минимума их активность в пользу конкурентов	Доскональное знание всех VIP – от общедоступной информации до личных сведений Знание отношений между VIP на территории, расстановку сил и перспективы изменений Навыки сбора информации Навыки использования информации Умение стратегически мыслить Умение принимать решения в условиях ограниченности времени и психологического давления Высокая вариативность, креативность мысли Яркая харизма Гибкость характера Психологическая устойчивость Умение оценить психологию и мотивы личности Умение адаптироваться/ подстраиваться под сложного клиента (речь, визуальный образ, модели поведения) Навыки убеждения на высоком уровне Умение разрабатывать долгосрочный план установления отношения с VIP с адаптацией под конкретную личность Навыки ведения переговоров со сложными клиентами Техники работы с возражениями Умение задавать вопросы Умение слушать Хорошее чувство юмора (умеет шутить, понимает шутки) Умение вести беседы на разные темы Базовое знание препаратов компании
Лоббирование интересов компании в тендерах, при составлении льготных списков и прочих выгодных компании ситуациях	Быть информированным о любом движении денег в отрасли – от уровня администрации до уровня VIP медицинского учреждения. Убеждать VIP составлять тендерные техзадания, подходящие компании Убеждать VIP отдавать предпочтение препаратам компании при принятии решений Убеждать VIP рекомендовать препараты компании врачам и провизорам

Ключевые компетенции напрямую связаны с функционалом, который предстоит выполнять менеджеру по работе с ключевыми клиентами. Функционал его существенно менее диверсифицирован, но осложнен спецификой личностей, с которыми его предстоит работать. Поэтому среди компетенций, так необходимых хорошему менеджеру, преобладают личностные характеристики.

Дата добавления: 2015-07-15