Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Поведение предприятия- покупателя

Читайте также:
  1. Глава 4. Поведение под влиянием эмоций
  2. Изменить в таблице Покупатели фамилию покупателя, код которого равен 5, на фамилию Кравцова.
  3. Индивидуальное поведение
  4. Индивидуальное поведение
  5. Инструкция для Тайного покупателя по программе WinClub
  6. Интернет поможет достичь "бесконфликтного капитализма", связав покупателя непосредственно с продавцом и предоставив каждому из них больше информации о другом.
  7. Как лучше прореагировать на плохое поведение ребенка

Выше рассмотрено поведение покупателей, приобрета­ющих товары для их использования конечными потреби­телями. Остановимся теперь более подробно на поведении предприятий, покупающих товары для их нужд. В качест­ве таких предприятий могут быть производители, кото­рые покупают необходимые им товары назначения, используемые в процессе изготовления дру- гИх товаров и услуг. К таким предприятиям относятся также государственные учреждения, приобретающие то­вары и услуги для осуществления своих функций. Наконец, это предприятия и организации, приобретающие то­вары (услуги) для их дальнейшей перепродажи с целью получения определенной прибыли.

Сущность поведения предприятия-покупателя

Поведение предприятий-покупателей во многом схоже с рассмотренным выше поведением потребителей. В обоих случаях, чтобы изучить поведение предприятий-покупа­телей и потребителей, нужно ответить, по крайней мере, на следующие вопросы:

♦ Кто является покупателем?

♦ Какие потребности данного покупателя?

♦ Какие факторы оказывают влияние на принятие ре­шения о покупке?

♦ Кто и как принимает решение о покупке?

♦ Какие операции совершаются при покупке?

Иными словами, изучая поведение потребителей и

предприятий-покупателей, следует получить ответы на решение имеющих место однотипных проблем. Эти отве­ты в большинстве своем не совпадают при моделировании поведения покупателей на потребительском рынке и предприятий-покупателей. На этих различиях и остано­вимся более подробно.

Модель покупательского поведения предприятия

На поведение предприятия-покупателя, как и на пове­дение покупателя потребительских товаров, оказывают влияние как маркетинговые факторы (товар, распределе- ние, цена, коммуникация), так и целый ряд других факто­ров, и прежде всего экономические, политические, куль­турные, технологические, правовые, конкурентные.

Благодаря воздействию этих, а также внутренних фак­ торов предприятие-покупатель вырабатывает свою поли­ тику закупок (рис. 5.12). Эта политика включает: выбор товара или услуги, установление поставщика, определе­ние объема заказов, а также предопределяет условия пос­тавки, обслуживания и оплаты.

Закупками товаров может заниматься либо один снаб­женец, либо несколько агентов по закупке, либо отдел ма­териально-технического обеспечения. В большинстве сво­ем для этих целей предприятия создают закупочный центр. Создание такого центра обусловлено необходи­мостью избежать риски, который несет предприятие, со­вершив необоснованные покупки, недостаточно оценив их из-за большой сложности товара.

В состав закупочного центра обычно входят агенты по закупкам, менеджеры, непосредственные пользователи товара, высшие руководители предприятия, специалис­ты. Наличие такого центра и соответствующих в них ра­ботников необходимо для разработки и принятия обосно­ванных управленческих решений по закупке требуемых товаров. Этому способствует также и разработка специфи­каций-требований, устанавливаемых потенциальным потребителем по отношению к основным параметрам, ха­рактеризующим данный товар.

Создание закупочного центра предопределяет необхо­димость учета влияния организационных, межличност­ных и индивидуальных факторов на процесс принятия Vе' шения о закупках.

ПЛАН МАРКЕТИНГА

Стратегический план международного маркетинга оп­ределяет основные направления развития фирмы в дол­госрочной перспективе и содержит перечень товаров, ко­торые будет изготовлять фирма, как правило, в течение пяти или более лет. Оговоренные в стратегическом плане маркетинга направления развития фирмы получают свою конкретизацию при разработке планов, которые ежегодно составляются в разрезе отдельных товаров или их ассор­тиментных групп применительно к отдельным странам, регионам или сегментам. Такие планы являются более де­тализированными, и при их разработке учитывается теку­щее состояние и возможные изменения внутренней и внешней среды международного маркетинга.

В процессе разработки плана маркетинга обычно выде­ляют восемь этапов (рис. 10.9):

♦ анализ состояния и возможного развития рынка;

♦ анализ маркетинговых возможностей фирмы относи­тельно данного товара;

♦ формулирование целей относительно товара;

♦ определение целевого рынка товара;

♦ позиционирование товара на целевом рынке;

♦ разработка комплекса маркетинга;

♦ определение бюджета для комплекса маркетинга;

♦ установление порядка контроля и внесение измене­ний в план маркетинга.

Билет 25


Дата добавления: 2015-10-30; просмотров: 63 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Международные торги | Международные биржи | МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА РЕШАЕТ ЗАДАЧИ ФИЗИЧЕСКОГО РАСПРЕДЕЛЕНИЯ | Процесс международного маркетингового исследования | Колебания валютных курсов | Влияние каналов распределения | Разновидность цен на внешних рынках | Особенности сегментирования внешних рынков | Основные инструменты продвижения товара | Факторы, влияющие на выбор способа выхода на внешний рынок |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Формирование стратегических бизнес-единиц| Защита прав потребителей

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.007 сек.)