Читайте также:
|
Ноель дю Файль (1520–1591), французский писатель
НАЧАЛО РАЗГОВОРА
1. Приветствие, самопрезентация
Яркие статистические данные
Нестандартные сравнения, аналогии
Упоминание компанийбрендов, с которыми вы сотрудничали
Указание выгод от работы с вами
6. Смысл встречи
Типичные ошибки
Требования к форме подачи
9. Выявление ЛПРа
10. Получение принципиального интереса. Техника «Вбитие крюка»
Апелляция к факту встречи o Апелляция к высшей выгоде o Апелляция к прецеденту
12. Задавание программы
Снятие будущих возражений
14. Техника «Перетаскивание на свое поле»
ПРИВЕТСТВИЕ- САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ
В представлении себя и своей деятельности рекомендуется использовать пару следующих правил.
Если фирма, в которой вы работаете, представляет собой известный бренд, то достаточно сказать имя, фамилию и должность, которую вы занимаете.
Можно предположить, что собеседник знает из предварительного телефонного разговора, с кем имеет дело, и нет необходимости лишний раз «давить именем».
· Добрый день. Сергей Азимов. Можно Сергей. Вот моя визитка, я руковожу маркетинговым подразделением.
Если из названия вашей фирмы неясно, чем именно вы занимаетесь, то это необходимо пояснить в краткой самопрезентации.
· Добрый день, Сергей Азимов, представляю компанию «ABC ltd», занимаемся оптовыми поставками пиломатериалов.
Для того чтобы эффект от самопрезентации был более ярким и запоминающимся, вы можете использовать:
ЯРКИЕ СТАТИСТИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ
· Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Представляю фирму «Джинджер», мы занимаемся тем, что разработали систему увеличения прибыли на рынке продаж цветов и являемся единственными, кто на этом специализируется.
НЕСТАНДАРТНЫЕ СРАВНЕНИЯ, АНАЛОГИИ (ИНОГДА СКАЗАННЫЕ О ВАС КЕМ-ЛИБО)
· Добрый день, меня зовут… Я занимаюсь тем, что консультирую людей вашего круга, как именно получать прибыль на вложениях в ценные бумаги. Меня как-то назвали домашним доктором, но только на рынке финансов.
УПОМИНАНИЕ КОМПАНИЙ-БРЕНДОВ, С КОТОРЫМИ ВЫ СОТРУДНИЧАЛИ (СОТРУДНИЧАЕТЕ):
· Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Специализируюсь на обучении менеджеров и руководителей продажам и переговорам. Swedbank, Honda, Sanyo, – это мои заказчики в этом квартале.
УКАЗАНИЕ ВЫГОД ОТ РАБОТЫ С ВАМИ:
· Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Бизнес-тренер. Занимаюсь тем, что обучаю людей - что именно надо сказать, чтобы собеседник начал с вами соглашаться.
· Если у вас стоят задачи убеждать кого-то более эффективно, значит вы – мой клиент.
Заготовки
· Работаю с......которым необходимо...
· Помогаю......которым нужно...
· Я что-то вроде... и помогаю добиваться...
· Обычно с нами имеют дело (фирмы, люди)... так как им хочется...
· Меня приглашают (фирмы, люди)... потому что желают...
После чего говорите, для какой цели вы пришли или встретились. См. главу «Смысл встречи».
Иногда можете использовать самопрезентацию в более яркой и эффектной подаче. Это уместно при проведении презентации с участием нескольких участников, а также если вы достаточно уверены в себе и своем УТП (уникальном торговом предложении):
· Мы представляем оборудование, которое точнее, чем все профессионалы планеты, вместе взятые.
(Ещё 11 примеров в полной версии книги)
Разумеется, нет необходимости полностью проводить самопрезентацию, если вы достаточно познакомились с клиентом по телефону.
Дата добавления: 2015-10-30; просмотров: 131 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Жаргон, сленг. | | | АПЕЛЛЯЦИЯ К ПРЕЦЕДЕНТУ, ТО ЕСТЬ К ФАКТУ ТОГО, ЧТО КЛИЕНТ ЭТО УЖЕ ДЕЛАЕТ |