Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Цель не содержит навык, над которым необходимо работать сотруднику.

Читайте также:
  1. II. Мы обладаем некоторыми априорными знаниями, и даже обыденный рассудок никогда не обходится без них
  2. Quot;Заботясь о людях, великие мудрецы и пророки указали пути, идя по которым можно обрести счастье и благополучие как в этой жизни, так и в следующей".
  3. Quot;Необходимо прекрасному зданию быть построенным подобно хорошо сложенному человеку" Павел Флоренский
  4. Будет ли BSFF работать у всех?
  5. В нашей публикации мы попытаемся рассказать, почему межкомнатные, деревянные двери необходимо устанавливать после завершения ремонта.
  6. В случае возникновения любых непредвиденных ситуаций промоутер должен сообщать об этом супервайзеру или в случае крайней необходимости координатору проекта.
  7. В таком случае необходимо указать, какие все эти сотрудники будут иметь отличительные знаки, позволяющие их идентифицировать.

Неверно: поработать над FABom.

Эта цель конкретна, в ней указана техника, но не указаны ни цель (для чего, зачем), ни навык, область развития, над которыми будет работать сотрудник.

Верно: «Научиться проводить убедительную презентацию на основе показа выгод клиента при помощи техники FAB (свойство-преимущество-выгода)».

Ниже для удобства коучей приведен перечень целей коучинга, созданный на основе типичных ошибок в структуре коммерческого визита. Этот перечень достаточно полный, он покрывает практически все цели коучинга на коммерческом визите. Естественно, перечень подлежит некоторой адаптации в зависимости от специфики бизнеса каждой компании и терминологии, принятой в отделах продаж.


Процесс коучинга

Табл. 2.3 — Области развития, типичные ошибки в структуре коммерческого визита и цели ко\чинга

 

Этап визита/ Область развития Типичная ошибка Цель коучинга
Открытие визита Приветствие - Нечеткое произнесение имени, названия бренда, компании - Неумение работать с визитной карточкой («продать» ее) - Неумение договориться о продолжительности визита - Неумение установить партнерские взаимоотношения (ошибки в невербальном языке, закрытость, излишнее давление или приниженность) - Научиться эффективно проводить открытие визита (сделать запоминающимися имя, название бренда, компании, сделать визитную карточку рабочим инструментом для клиента, быстро договориться о продолжительности визита) - Научиться эффективно использовать язык жестов (улыбка, уверенная поза, открытые жесты), чтобы установить доброжелательные партнерские взаимоотношения с клиентом
  Привлечение внимания (small talk, связь с предыдущим визитом, декларируемая цель визита, эмоциональные продажи, яркое открытие визита, другие приемы) - Неумение выбрать привлекающую внимание тему для small talk - Затянутый small talk - Неумение осуществить связь с предыдущим визитом - Неумение привлечь внимание в краткой, но яркой, эмоциональной форме - Ошибки в невербальном языке - Научиться выбирать привлекающую внимание и актуальную для клиента тему для small talk - Научиться использовать small talk как инструмент только для позитивного начала беседы, не затягивать small talk - Научиться использовать договоренности с предыдущего визита для осуществления преемственности визитов - Научиться привлекать и удерживать внимание клиента при помощи эмоциональных приемов открытия визита в соответствии со стратегией продвижения бренда - Научиться эффективно использовать язык жестов и голос при привлечении внимания клиента

 

 


 

Все о коучинге в продажах

 

Этап визита/ Область развития Типичная ошибка Цель коучинга
Выявление потребностей клиента Прояснение ситуации (возможностей) клиента(уточнение потенциала, степени лояльности клиента, опыта работа с продукцией компании, предпочтений клиента) - Слишком большое количество ситуационных вопросов, вопросы сформулированы в слишком агрессивной, некомфортной для клиента форме - Неумение сформулировать информативные ситуационные вопросы - Научиться при помощи оптимального количества ситуационных вопросов прояснять потенциал клиента - Научиться задавать ситуационные вопросы в корректной, позитивной форме, чтобы сохранить благоприятную атмосферу на визите и получить нужную информацию - Научиться профессионально формулировать ситуационные вопросы для быстрого получения нужной информации
Выявление реальных потребностей клиента(факторов, влияющих на решение клиента/ факторов выбора клиента: удерживающих от положительного решения и способствующих положительному решению) - Нет вопросов, направленных на выявление реальных потребностей клиента (только ситуационные вопросы) - Нет вопросов, направленных на факторы удержания (только вопросы на факторы выбора клиента) - Неумение сформулировать информативные вопросы, направленные на выявление реальных потребностей клиента - Неумение подтвердить понимание потребностей (перефразирование, переформулировка) - Ошибки в вербальном и невербальном языке (однообразные приемы и др.) - Научиться выявлять реальные потребности клиента (факторы выбора и факторы удержания) при помощи открытых вопросов - Научиться приемам подтверждения понимания потребностей клиента для последующей эффективной презентации выгод - Научиться профессионально формулировать вопросы на выявление реальных потребностей клиента - Научиться использовать разнообразные формулировки для выявления и подтверждения потребностей, чтобы производить профессиональное впечатление - Научиться эффективно использовать язык жестов и голос при выявлении потребностей клиента

Процесс коучинга

 

 

Этап визита/ Область развития Типичная ошибка Цель коучинга
Презентация продукции/ коммерческого предложения Презентация продукции/ коммерческого предложения - Неумение адаптировать презентацию под выявленные потребности/ - Неумение сформировать коммерческое предложение под запросы клиента - Неумение использовать наглядные материалы - Неумение предоставить достаточное, но не избыточное количество информации - Неумение представить преимущества перед конкурентами - Несоответствие презентации стратегии компании - Научиться подбирать и приоритезировать аргументы в соответствии с потребностями клиента - Научиться профессионально использовать наглядные материалы для подкрепления презентации - Научиться предоставлять оптимальное количество информации для каждого клиента - Научиться подбирать аргументы в соответствии со стратегией компании и потребностями клиента - Научиться представлять преимущества перед конкурентами в каждом аргументе презентации
Презентация выгод продукции/ коммерческого предложения - Неумение построить презентацию на выгодахдля клиента - Научиться проводить убедительную презентацию на основе показа выгоды для клиента
Вопросы и возражения клиента Вопросы и возражения клиента - Неумение принять возражение в позитивной форме - Неумение кратко аргументированно ответить на возражение - Научиться профессионально отвечать на возражение - Научиться приемам эффективного приема любых возражений клиента (принять, подтвердить и др.)
Завершение визита Завершение визита - Неумение достичь договоренностей в соответствии с целью визита - Неумение задать вопросы на достижение договоренностей в профессиональной форме - Неумение четко договориться о следующей встрече, озвучить ее цели - Научиться использовать техники достижения договоренностей для завершения визита в соответствии с целью визита - Научиться четко фиксировать с клиентом время и цели следующей встречи


Все о коучинге в продажах


2.4.8 Формы коучинга

В большинстве компаний, в которых существует практика совместных визитов, есть и формы коучинга, в которых менеджер фиксирует свои наблюдения.

Формы коучинга всегда содержат данные о коуче и сотруднике, дату визита. Часто в формах коучинга отражаются общие впечатления: профессиональный внешний вид, состояние автомобиля, планирование визитов и др.

Формы коучинга обязательно содержат графы «области развития», «цели коучинга» и «задание до следующего дня совместных визитов».

Формы коучинга заполняются под подпись и являются формальным документом, отражающим уровень развития навыков у сотрудника.

Хорошие формы коучинга содержат часть, посвященную управлению бизнесом на территории (первый приоритет в коучинге), и часть, посвященную навыкам коммерческого визита (второй приоритет).

По мере развития коучинга в бизнес-среде в развитых капиталистических странах, откуда он пришел в Россию, менялись представления и о формах коучинга. Нужно сказать, что и по сей день повсеместно, во всех странах одновременно существуют разные типы форм коучинга - и устаревшие, и инновационные. Рассмотрим подробнее эволюцию форм коучинга в коммерческих организациях.


Процесс коучинга



Типы форм коучинга.


Дата добавления: 2015-07-15; просмотров: 164 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Формулировка цели визита. Количественные цели визита. | Все о коучинге в продажах | Все о коучинге в продажах | А) Определение приоритетных областей развития | Все о коучинге в продажах | Все о коучинге в продажах | Выполнение целей визита. | Сессия коучинга в конце дня совместных визитов (беседа в середине дня). | Моделирование, отработка. | Приведем пример коучинговой беседы в конце дня совместных визитов. |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Коучинг| Тип формы коучинга Оценочный.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)